“타인의 좋은 행동 유인하기 위해 습관적으로 인센티브·처벌 쓰지만 문화나 상황 따라 행동의 동기 달라” 현장 실험한 경제학자의 생생한 분석

무엇이 행동하게 하는가/유리 그니지·존 리스트 지음

안기순 옮김/김영사/375쪽/1만 6000원



옳은 일을 하도록 사람들을 움직이는 데 가장 효과적인 방법은 대개 ‘인센티브’라고 생각한다. 그런가 하면 바람직하지 않은 행동을 그만두게 할 경우엔 처벌과 제재를 우선 떠올린다. 과연 이런 방법이 효과적일까.

신간 ‘무엇이 행동하게 하는가’의 저자들은 통념에 따라 인센티브를 사용하기 이전에 사람들을 일하게 하고, 움직이게 만드는 진정한 동기를 파악하는 것이 중요하다고 강조한다. 책을 쓴 유리 그니지와 존 리스트는 이론과 데이터, 통제된 실험실에서 벗어나 사람들이 생활하는 현장에서 인간 행동의 동기와 원인을 밝혀내는 행동경제학자들이다. 이들은 행동의 진짜 동기와 원인을 파헤치기 위해 킬리만자로 산기슭과 인도 시골 마을부터 캘리포니아 와인 양조장, 텔아비브의 탁아소, 시카고의 저소득층 밀집 지역 학교, 최첨단 IT 기업 등을 찾아 독창적인 현장 실험을 실시했다.

부정적 인센티브인 벌금제도가 어떤 결과를 내는지 알아보기 위해 이들은 탁아소를 택했다. 아이들을 10분 이상 늦게 데리러 오는 부모에게 벌금 3달러를 물리겠다고 하자 오히려 늦게 오는 부모가 늘었다. 벌금을 내는 행위가 늦는 데 대한 죄책감을 지우고, 교사의 초과 근무를 일종의 상품으로 바꾸는 결과를 낳은 것이다. 부정적 인센티브가 특정 행위의 의미를 바꾸듯이 보상도 행위의 의미를 바꾸는 건 마찬가지다. 예컨대 청량음료 캔의 재활용률을 높이는 목적으로 인센티브를 주는 것은 환경을 생각해서 자발적으로 동참하는 사람들의 행위를 ‘구두쇠 짓’으로 바꿔 버릴 뿐이다.

똑같이 일하면서도 여성의 급여가 남성보다 적고, 최고경영진에 오르는 임원의 수가 현저히 적다. 이런 성별 격차의 근본적 이유를 분석하기 위해 이들은 세상에서 가장 견고한 부계사회인 마사이족 마을과 부계사회의 영향력을 최대한 적게 받은 인도 북부 카시족 마을을 찾았다. 진화론에 따르면 남성이 여성보다 선천적으로 경쟁적이라는 추론이 가능하지만 현장 실험 결과 남녀 간 경쟁심의 차이는 문화적 영향력이 크다는 결론을 얻었다.

기부의 동기를 알아보기 위해 80만명가량의 우편물 수령자를 대상으로 실시한 실험도 흥미롭다. 사람들이 타인을 돕기 위해 기부한다고 생각하지만 실제로는 자기 이익을 위해 기부를 한다는 게 실험의 결과다. 공교육을 개선하기 위해 중퇴율이 50% 이상인 시카고 하이츠고등학교 학생들에게 금전적 인센티브를 주는 실험을 했더니 확실히 시험 성적이 올랐다. 교사와 부모에게도 인센티브는 효과를 발휘했다. 하지만 여러 해 동안 학습에 소홀하거나 학습 발달 시기를 놓친 학생에게는 인센티브가 영향력을 미치지 못했다. 저자들은 “좀 더 나이가 어린 학생들에게 사회가 개입하면 어떤 현상이 벌어질지에 대해 알아볼 필요가 있다. 조기 아동교육은 누구나 사회의 최고 수준으로 향하는 문을 열 수 있는 기회를 제공한다”고 지적한다.

책은 현장 실험을 통해 인간의 내밀한 감정을 간파함으로써 오류와 착각을 바로잡고 오늘날 세계가 안고 있는 중대한 문제들에 대한 해결책을 제시한다. 저자들은 “사회가 교육, 차별, 빈곤, 건강, 성 평등, 환경 등의 분야에서 크고 다루기 어려운 문제를 제대로 해결하지 못하는 이유는 전제를 밝히려는 노력을 기울이지 않았기 때문”이라며 “실증적 실험을 근거로 폭넓게 정책을 바꿀 수 있다면 어떤 변화가 일어날지 상상해 보라”고 제언했다.

함혜리 선임기자 lotus@seoul.co.kr